包容会的各位会员，大家好！今天我们“普惠大视界”第二期开讲了。我们今天聊一聊中型银行怎么做普惠金融。

北京银行是中型银行之首。我和北京银行的接触开始于入住位于北京房山、延庆的“山楂小院”、“姥姥家的院子”等乡村民宿，感触颇深。它们修旧如旧，见乡如乡，外表和村庄十分协调，房间内的设施和卫生条件又很有保障。这些乡村民宿的背后其实是北京银行的支持。所以，今天我们就从“千院计划”来谈谈银行是如何与民宿结缘。

其实“千家小院”计划的诞生并不是一蹴而就的，也是经过了摸索的过程。一开始我们也只是简单地根据一些客户的建议想帮助农家院提升服务品质，将卫生和餐饮标准都升级。但是当我们和几家农家乐老板坐下来聊的时候，发现他们很抵触。他们说，你们银行给我贷款，我还得还利息；而且农家乐成本低，按照你们的要求装修的成本高；另外，装修档次上来了，我还得找星级酒店的服务员才能提高服务档次，成本又上去了；再一个我去哪找中高端客户？市场不好找，不干。”

所以，针对这个难题，我们又找到了几家精品民宿的运营商，和他们一拍即合，他们就想把规模做大，但苦于没有钱。因为民宿运营商都是轻资产办公司，没有那么多的房子可供抵押。于是我们设计了一整套的资金解决方案来满足他们的需求，我们不要抵押，允许他们信用担保、自然人担保或者担保公司担保；合作中加入过程控制，贷款资金不是一步到位，而是按进行的阶段打款，确保资金付息成本最低，避免资金太多后企业过度膨胀带来风险。做这个业务确实要承担一定的风险，因为没有抵押品，经营单位不愿意干，我们就从产品里出台了“尽职免责”的办法，解决了经营单位的后顾之忧。在贷款利率方面，基本基准利率下浮还优惠，突破了运营商的资金瓶颈。

运营商的优势在哪儿呢？他们可以规模化运作，降低民宿的成本，管理员或服务员就地取材，对当地村民进行培训，使得村民在家门口就业，比原本的工资高。对于运营商来说降低了成本，对于当地村民来说收入又涨上来了。

客户有人帮他引进来。

运营商的平台是对全国的客户开放的，所以营销不用愁。他的优势加上我们的优势，一下子把这个业务做起来了，开始有18-19个院子，做了3个运营商，做得效果非常好。

做成规模了。

我说能不能计划三年之内，先在京津冀做成1000个精品民宿的院子。记得去年4月份我们开产品发布会，提了这个三年的规划，当时反响非常好，北京市政府，包括监管机构、社会、市民反响都非常好。我们当时也没想到，这个业务推出来跟乡村振兴，精准扶贫、美丽乡村全部结合在一块儿了，其实我们就是从客户的需求出发，开发满足客户需求的产品。

没想到和国家大的战略结合起来了，实现那么大的宏伟目标。

对啊。更没有想到的是，我们用了8个月的时间把这些院子全建完了，实现了三年的目标。

一年不到实现了三年的目标？

是的。

这个很惊讶。

最初我们给一个民宿运营商贷款60万，供他改造了两个院子。截至到目前，我们给他共贷款3000万，他现在已经在运营200多个精品民宿，像刚才贝院长说的，“姥姥家的院子”、“山楂小院”都是他的，他还有一些像“云上石屋”，“先生的院子”、“妈妈花的山坡”都非常好。经过我们的资金支持，他的200个院子，计划今年收入5000万，但今年受疫情的影响，上半年没有达到目标，下半年肯定能够实现。所以，每当看到和“千院计划”一块儿成长的运营商，会有一种成就感。

我们的院子实际相当于英文的villa，都在村子里，原来是Village，villa在国内算是个新概念，在国外已经有很多年，像B&B。那国外的B&B和国内有什么区别？

好，我和大家聊聊国外的B&B。其实民宿在国外有很多种模式，英国的B&B、美国的homestay、日本的民宿、北欧的农庄，法国还有城堡游，这些都是全世界旅游者喜爱的休闲方式。有一个调研说到，在B&B起源之地的英国，80%的民众每年都会去农村一次，因此，观光旅游（或民宿旅游）已经成为了未来最有潜力的市场。

B&B的名字起源是bed&breakfast，意思是“住宿加早餐”。最早起源于英国中西部地区，那里有广袤的农村，人口少、农场多。当时也是出于增加农民收入的目的，在农户家中采用B&B的方式来吸引游客。其本质上是个体式的经营，家庭式的接待，这是最早的民宿。

后来美国有一家美国公司叫Airbnb，提供全球的民宿网上预定，有点像“民宿界的淘宝”。

在网上预定的。

对。这个平台是通过互联网赋能线下的民宿。像李行长讲的“千院计划”一样，它在背后解决了民宿的组织化程度，专业化运营，赋能民宿的设计、营销、管理。在这个平台上不仅能预定全球各地典型民宿，还能发现一些有意思的住宿，比如：火车头、账篷，甚至用废弃的大水塔塔顶改造出来的住宿，让游客可以获得更有趣的观光体验。

有一些特色的东西。

对，这些小众而有趣的“特色民宿”，实际上是需要通过科学又专业的管理才能被组织起来，为更多的游客所体验、为更多的微笑经营户提供收入。

您刚才讲到做这样的民宿涉及到农民的营收等，刚才李行长也谈到小院需要有管理平台的支持，包括银行去给他们贷款，我相信参与者还有村委会，方方面面的人形成的整个这套系统，从你们银行的角度，怎么去管理他们？银行的贷款是直接给农民的还是给平台的？村委会在里面发挥什么样的作用？

我们做这个业务的时候确实一直都在想模式的可持续性，通过什么样的管理以避免出现“银行只负责给钱”的局面。我们也去过像台湾、日本这种乡村旅游很发达的地区和国家，看人家是如何满足游客“短暂换一个环境生活”的心愿，再思考我们应该有的独特的特色。像贝院长说的villa，不仅让大家享受到田园的静谧和山水风光，同时还能获得五星级酒店一般的服务。

说回到管理，管理得好前提一定是你的模式好，你要模式不好，管理再好的话，这种业务做起来也会很难。“千院计划”的模式好在哪呢？一是把两个“V”进行了有机的结合，是“villa+village”，很多游客带着孩子去小院体验乡村生活，跟着几个脚印就走到山里边去，一路猜测这是兔子的还是狐狸的脚印？”，或者花两三个小时看小鸟孵蛋，孩子们非常高兴；第二是小院打破了原来的给农家乐经营者打工的固定工资的模式，房东、运营商、管家等参与者是按比例分红，相当于股份化的管理。这样大家的目标是一致的，一定要把这个市场做大，能够多赢。如果遇到困难，大家共同渡过难关，风雨同舟。

这里面有个关键的，这个院子所有权是不是还是农民自己的？

还是村民的。

这个挺关键。

另外，小院实现了专业化分工，管家就负责卫生、餐饮和服务，村委会负责协调和房东的关系，协调房屋资源给平台运营商，平台运营商负责标准、市场营销，我们银行就负责资金支持。

对于这种模式怎么做管理呢？我认为，第一，要有一套非常科学的标准，这非常重要，比如什么样的村子适合做小院？至少风景和环境都要好。

第二，政府主管，不管是区政府、县政府，还是镇政府，一定要把当地的水电基础设施打通。

这是前提条件，没有基础设施不行。

对，没有基础设施，再好的思路、想法和科技都不落地。

第三，它有装修标准，设计标准，服务标准，包括人员的着装标准都是很严格的。

魔鬼在细节里。

在细节里面，非常重要。第四，利用现在的技术，用VR远程管理，对这个房子进行视觉的跟踪，技术和人相结合来管理院子，比如30-40个院子有一个管理员。

既优先上也有线下，O2O。

是的，这中间，我们银行也参与其中进行管理。我们为这种模式建立了一套银行资金管理系统，确保运营商用我们的贷款去进行装修或者购买生产资料，或者是用到一些营销上面去，不允许挪用。

第二，消费者在网上订房、消费，资金都全部进到我们这个账户里来，到了月底发工资给管家，我们通过代发系统直接闭环管理，把资金直接打到北京银行或者别的银行卡上。同时房东分红全部是通过系统，运营商是拿不着现金的。这样的管理是为了防止资金挪用。如果开发商或者管理者有闲钱的话，我们还可以给他帮忙进行理财，让他自己进行增值。通过这一系列管理，我们这个模式能够有非常强的生命力。

而且有推广价值。

有个镇政府主动找上门来，说他们也有民宿，投了很多钱，运营四五年来，一直是亏损的。那个景区曝光率还挺好，是看红叶的胜地，那么好的景色，却一直是亏损的。但是通过我们支持的运营商把这个民宿接过来之后，当年就实现盈利。所以，这还是专业化的运作，专业化的模式，专业化的管理来推动这个业务。

李行长您刚才讲八个月就实现了三年的目标，那么接下来是打算继续扩大，还是暂时停一下做个总结？

今年新冠肺炎疫情对文旅行业的冲击确实很大，没想到这1000个院子运作还挺好。另外，我们也是积极落实国家的政策号召，用延期、展期等等方式帮助运营商。这些运营商都非常高兴，现在随着疫情在中国得到控制以后，他们的收入又上来了，增加了信心。所以，现在我们计划准备争取一两年时间再做1000个。

那就2000个院子了。

第二个“千院计划”做起来，我会继续把这个模式再优化。

北京干完了，要走到外面去了？

有的与我们合作的运营商已经走到外地了，“妈妈的山坡”是在河北；现在汉中、秦岭、成都、湖北、贵州都有了。

那我们就跟着你走了，全国各地都可以去呀。

贝院长，现在很多客户，随着物质文化要求的提高，就是像会员一样跟着我们运营的院子走，这种情况非常普及。

你说这个事儿我就感触非常深，特别愿意和大家分享，正好和国家的扶贫攻坚，乡村振兴，普惠金融是挂上钩了，特别是接下来国家就要有乡村振兴战略的实施，农民怎么增收？是种地，还是搞工业，还是搞第三产业？您这个小院的项目更像是第三产业服务业，照样可以把农民留在村里，让他们在家门口脱贫攻坚奔小康，这个目标可以实现。所以，它对社会的战略价值实际是非常高的；同样的相似的形式，我再问问朱韵，国际上有什么可以取经的地方？

谢谢贝院长。我刚才听李行长的分享中蕴含着两个精髓，第一个精髓是银行的特色化经营，您作为大零售业务业务的负责人，在思考自己如何区分于其他的银行、如何与大行进行差异化经营。您在“千院计划”中找到了差异化的客户战略，通过银行为主导的组织方式，建立起来一条“农户+运营商”为载体的生态链。我看到国际上的银行也在这就要因地制宜、寻找不同的差异化道路。比如，有些银行在做“女性友好银行”，像加拿大皇家银行、土耳其担保银行，他们从存量客户里发现，女性企业家们的风险容忍度很低、非常忠诚、对认同的品牌和服务喜欢口口相传。这个翻译过来可能是什么样的客户呢？是违约度低、忠诚度高、交叉销售机会高的客户。

最好的客户。

对，这可能就是典型的银行优质客户群体。所以，这些银行专门为女性的企业家形成了一揽子服务，既包含金融服务、又有非金融服务——帮助这些女性企业家赋能，给她们带来新的生意，帮她们提升经营能力。全球各地这些“女性友好银行”还形成了一个联盟，叫“女性友好银行联盟”。联盟里很多银行都是当地的主流银行。

世界上有一批这样的银行，专门做这个事儿？

对，刚才李行长讲了标准，这些银行也定期讨论服务于各自女性企业家客户的做法，形成可以国际通用的Best practices（最佳实践），比如银行怎样和女性客户更好地沟通，怎样真正去尊重她们、在设计产品的时候缓释潜在的性别偏见。

同样的原理，各地的银行都在纷纷寻找自己的差异化之路。比如荷兰有Rabobank（荷兰合作银行）聚焦农业产业。国内外也正在兴起绿色银行，专注绿色产业。我们还在探讨，是不是还有蓝色银行？

蓝色银行是什么呢？

聚焦于可持续的海洋经济。所以，区域性银行要因地制宜找到当地的特色和支柱性产业，找到那些典型的好客户、好生态，能够帮助银行把零售客户给有机地串联起来。

李行长分享的故事里第二个精髓就是串联。“千院计划”通过以银行为主导的方式把民俗与乡村振兴的生态圈给建立起来了。不仅仅是银行零售业务，更广泛的大零售业务的其实都在探索怎么样组织各种碎片化的资源和客户。就像每颗珍珠可能都很好看，我们得有一条链把它给串起来，变成一个好看的项链，其中有三个链条最好能形成闭环，即俗话讲的物流、信息流和资金流。这个简单的逻辑，以电商为主导的生态圈搭建，近几年在国内发扬光大。而李行长刚才讲的“千院”模式，是以银行为主导的生态圈搭建，由银行去引导农户、农户背后的运营商、以及政府的相应政策都串联起来了，把民宿生态圈的物流、信息流、以及资金流打通，形成了一个闭环。所以，这是一个很有意思的模式，非常值得向国外同行进行分享。特别是在电商难以有规模相应，银行往往成为资源组织中心的一些市场，进行分享。   

要跑出去，要让外国人知道。

未来也许也有“千院万院V+V联盟”，就像“女性友好银行联盟”一样，是一个国际同业一起相互取经、一起探索最佳实践的知识平台。

将来这个小院子的客人不光是北京人、中国人，外国人也可以去。

将来变成国际品牌。

THE END